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鋼廠銷售“新”舉措對Q345C鋼管鋼貿(mào)商影響如何 |
天津恒永興主營:Q345E鋼管,Q345C鋼管,Q345D鋼管,16Mn化肥管--http://m.noticiaslima.com |
近年來,受經(jīng)濟環(huán)境影響,大多數(shù)鋼廠銷售壓力增大。為了擺脫虧損困境,不少鋼廠在多元經(jīng)營旗幟下,向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。其中,興辦鋼鐵物流園區(qū)、到各地建立銷售門店、提高直供比例等等舉措,引起了中間環(huán)節(jié)的關(guān)注并伴生恐慌。業(yè)內(nèi)外人士普遍擔(dān)心:鋼廠這種做法,將侵占中間環(huán)節(jié)的利潤。如此一來,原本生意難做的鋼鐵流通企業(yè)將是雪上加霜,難以為繼。特別是在最近一段時間里,有幾家頗有影響的鋼貿(mào)企業(yè)在市場“失蹤”后,仿佛更是印證了這樣的說法。對此,筆者則不以為然:搞活經(jīng)營是任何企業(yè)的生存之道。把生產(chǎn)出來的鋼材產(chǎn)品盡快銷售出去,是鋼廠銷售部門應(yīng)該擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)。因此,鋼廠通常都會在經(jīng)營困難時,改變傳統(tǒng)經(jīng)營方式,創(chuàng)新銷售模式,確保企業(yè)生產(chǎn)正常周轉(zhuǎn)并獲得應(yīng)有的贏利水平。從這一視角看,完全應(yīng)該理解鋼廠在不同時間、空間里,圍繞服務(wù)生產(chǎn)而推出創(chuàng)新銷售的各類銷售舉措。
鋼廠在推出種種銷售新舉措后,會不會影響中間環(huán)節(jié)的利潤呢?在筆者看來:按目前我國現(xiàn)有的物流環(huán)境、格局、條件、設(shè)施,幾乎沒有太大的影響。鋼廠銷售舉措的推出,只是對中間環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)進行了細(xì)分,把銷售工作中自己能做的事做精做專,決不可能出現(xiàn)越俎代庖的現(xiàn)象,把鋼鐵流通環(huán)節(jié)的各行各業(yè)“趕盡殺絕”的。如果非要談影響的話,也只能說影響不大,且影響是有局限的。
鋼廠在各地建立銷售點,這也不是什么新鮮事。前幾年,筆者在一個Q345C鋼管鋼貿(mào)商會工作期間,曾得到一份各地鋼廠駐滬營銷窗口的名單。據(jù)不完全統(tǒng)計有24家。以后,又聽說陸續(xù)增加了數(shù)家。這說明,鋼廠到各地建立銷售點并不是近年來特有的創(chuàng)新銷售模式,更不是為了擠占中間環(huán)節(jié)而設(shè)置的,而只是圍繞服務(wù)生產(chǎn)、落實企業(yè)營銷計劃而實施的傳統(tǒng)銷售方法之一。
在鋼廠駐各地銷售點的實際運作過程中,除原有直供體系外,真正用鋼終端企業(yè)上門采購的量在整個銷售總量占比很小,大多數(shù)還是在與當(dāng)?shù)劁撡Q(mào)商做生意。在2008年行情低谷之時,當(dāng)時筆者仍在商會工作,曾接待過數(shù)位鋼廠來滬推銷鋼材的業(yè)務(wù)人員,還應(yīng)個別鋼廠駐滬銷售點之邀,組織鋼貿(mào)商召開座談會,創(chuàng)造機會讓鋼廠代表推薦應(yīng)對低谷行情的優(yōu)惠政策,與會人員幾乎是清一色的鋼貿(mào)商。可以這么說,召開這樣的座談會,無疑給鋼貿(mào)企業(yè)開辟了一條新的進貨渠道。如對優(yōu)惠政策不滿,完全可以置之不理,毫發(fā)無損。鋼廠在各地開設(shè)的銷售點,在經(jīng)營上肯定會因行情的變化出現(xiàn)一些新的變化,但很難改變主要和鋼貿(mào)商打交道的格局,這也會給鋼貿(mào)商留出機會轉(zhuǎn)手獲得利潤。 [1] [2] 下一頁
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